关于电子商务营销的探讨

资讯来源:     时间: 2007/9/13   共有: 1511 浏览                                                                                                                                    X 关闭

 目前"企业上网"成为互联网的一个热点，互联网为经济建设和企业服务，无论如何是一个方向和职责，很多网络经营商从漫无目的跟着一般网民跑到开始明确意识到这一点，这是一个进步。 

一、 从目前多数企业上网的支持商的经营来看，存在很多问题： 

　　1、 过于重视和强调技术，基本服务仍然定位于"企业怎么上网"甚至"企业怎么建设网站"，这种服务范围无疑是很狭隘或者是短视的，企业上网之后很难获得现实的利益会给以后的服务带来不利影响。 

　　2、 必须明确，企业上网是为了商务活动，除了为这些活动提供技术支撑以外，活动本身要有效展开，显然不够，作为服务商应该规划和提供全面的服务，实际上，很多服务商缺乏这种能力，比如最基础的，企业的市场信息服务，显然缺乏有序和系统的信息处理能力。 

　　3、 电子商务不仅是一种商务模式，更应该提倡一种商务观念，特别是在中国，现在很多人怀疑电子商务的可行性和威力（我所接触到的企业多半如此），企业是电子商务服务商的客户，电子商务服务商就必须考虑客户实际的情况，包括商务观念倡导。这是作为任何一个产品要获得市场必须解决的问题。 

　　4、 一些地方，企业上网成了政府行为，甚至强制规定指标，不上网就通不过验审，这样很容易造成"开一个帐号，或者建一个根本没有多少实效的网站"。作为政府，有引导企业的责任，但是简单粗暴的行政指令肯定行不通，就是企业都上网了，得不到应有的信息和资讯支撑，也没有效果。 

二、 于企业而言，可能也存在很多问题 

　　1、 电子商务"万能"论，甚至上网万能，好象只要上了网，客户就会滚滚而来，不了解网络，被不负责任的"成功案例"吸引的企业，很容易失望。笔者就听到企业里有这样的说法："某企业上网，一个美国的大客户就来了，每年4000万的单子舒舒服服！"这种现象估计有，但绝不是规律；还有人的话很外行："某企业上网，每天有几个亿的访问量，赚了大钱了！"，稍有常识的人都知道，yahoo!、MSN的访问一天有多少？这样的企业，我看首先是劝他不要上网。 

　　2、 电子商务"无用"论，这部分企业可能更多，很难接受网络给企业带来的影响和价值，在很多企业的评价中，除了能直接带来销售，都说不上有价值，即便您强调"市场信息"、"客户服务交流手段"，他认为这些没用，实际上在网下他就忽略了这些重要的经营基础。 

　　3、 经营素质跟不上，网下营销、网下商务一塌糊涂，怎么能作好网络营销和商务？网络营销本身还是营销，网下功底深厚网上就如鱼得水，电子商务本身还是一种商务手段，网下的业务开展水平高，网络上才有可能出现效益。 

三、 该解决这些问题有几个关键： 

　　1、 市场培育的问题。为企业上网提供服务的市场，远期肯定是十分巨大的，但近期的突破也是非常有难度的。首先必须解决观念问题，正确认识网络对企业的重要作用。作为政府、服务商、理论界都应该进行有力而恰当的倡导。 

　　2、 企业要切实提高经营素质，这不管上不上网，都是一个永恒的话题。但要有效运用网络手段，对经营素质的要求只会更高。 

　　3、 迫切需要推出现实、可行的商务手段。在物流、信用、结算、技术支持还不能一步到位的情况下，提出直接的现实交易不一定非常现实（当然这本身也是重要的商务手段，也是商务的重要目的），我们应该认识到，企业的信息收集处理，客户接触、交流、服务，促销手段，形象塑造，企业合作，甚至办公、指挥系统，营销组织、实战系统的E化，也是商务的重要内容。服务商应该准确定位、及时推出相应的支持和有特色的服务，而不仅仅是千篇一律的"主机托管、虚拟主机、页面制作"之类的东西。 

　　因此，服务商必须增强自己的服务能力，比如信息就非常典型，事实上很多服务商信息处理能力非常弱。在商务服务商，有一个重要的经营目标，就是善于整合和利用互连网络资源，这些资源包括自己的会员（买方卖方）、经过分类、加工、处理的有价值的信息和专业化有深度的企业经营支持服务、服务商的影响、品牌、通道（这会吸引更多的客户）等等以及这些因素的系统作用，形成为企业服务的优势和利益机制。 

四、电子-传统（E to T）过渡商务模式 

　　阶段不可逾越，即便我们理想的"电子商务"模式是非常科学的、便捷的、经济的，也要有个发展和被接受、推广的过程。首先将电子商务作为企业商务手段的重要补充和延伸，而不是替代，也是允许过程探索和总结，同时反过来也可以促进企业商务能力和水平的提高。 

　　需要注意的是，在创造、发展和完善现有商务具体模式的同时，也要提倡一种商务观念（即让更多的企业接受这种模式），虽然在在电子商务服务商的服务和宣传中可以日积月累地渗透，但可能要有意识地努力。个人以为，这比探讨具体的模式效益更长远。 

　　尝试更多的让多数商人能够接受的具体操作方式。且不说全球商人，中国的企业再有多10%相信电子商务，介入电子商务，已经是很不简单的了。（商人很精明，企业在这样的事情面前有理由务实和怀疑），由此可以看出，仅中国市场，如果让企业更广泛地参与进来，电子商务的前途无可限量！ 

　　电子--传统商务的操作模式如下（以信息处理为例，也可以用在客户服务等其他方面）： 互联网上经营最成功的实际是信息，假设我是一个商人，迫切需要出售我的产品，我当然最希望人家都知道。 

　　电子商务阶段：我把自己的企业和商品服务信息放在电子商务的服务商（例如阿里巴巴），不仅能让需方看到，服务商本身也不断在为供求信息分类（有的商务站点目前每个分类中的内容太多，检索起来似不方便），我希望不上站点也能收到对我这一类产品的需求信息，比如每天有20条（来自需方看到的信息和服务商已有的收集整理），我开始也对信息进行整理，其中有15条是国外的，我的意向是想做国内的，剩5条，积累起来，就有很多有价值的信息了。 

　　进入传统商务：我根据信息制订下一个业务员活动计划，电话、传真、业务员出动的活动展开来，因为有信息，所以我的活动目的性很强，如果成交，再以传统的方式处理交易过程。 

　　如果我成交的情况比原来得到实质改善，我将愿意，也觉得有必要向电子商务服务商交纳一定的费用也是值得的（商务服务商就可能赢利）。 

　　做到这一点，也是为会员强化服务的表现，对服务商而言，估计有些难度，比如人手不够，工作量加大，费用上升，对信息检索和处理的技术要求高等。 

　　但个人以为：企业营销（电子商务服务商本身也在做营销），从无到有，从有到新（方式手段策略）、从新到全（系统规划）、从全到细（在系统规划的指导下务实地作好每个环节和每个客户），因?quot;新的"方式大家可以模仿，而融入企业文化和经营作风的做派人家模仿不来。换一个角度，只有细才能为客户带来实质的服务和效益，假如客户都象我上述的假设（电子商务服务商的服务成为客户经营的重要助手乃至供不应求的稀缺资源），其本身的发展和收入都是可观的。 

　　等到相关的网络技术、信用方式、企业和消费者的商务观念得以转变，电子商务的空间就更大了！